TARGET
A chi vogliamo rivolgerci?
Definizione
Il Target è l'insieme delle persone o delle aziende alle quali vogliamo proporre i nostri contenuti, prodotti o servizi. Non tutte le persone sono nostri potenziali clienti.
Come si identifica?
- Settore di attività e ruolo professionale
- Localizzazione geografica
- Dimensione aziendale
- Esigenze e problemi da risolvere
- Interessi e comportamenti
Esempio pratico
Offriamo formazione sull'AI alle imprese. Il nostro target: imprenditori e manager italiani che vogliono introdurre l'AI nei processi aziendali.
PROSPECT
Da un pubblico generico a un potenziale cliente identificato
Definizione
Un Prospect è una persona o un'azienda identificata che, per caratteristiche, esigenze o interessi, potrebbe diventare nostra cliente. È più specifico del Target: abbiamo individuato un potenziale cliente concreto.
Esempio pratico
Durante un evento incontriamo un imprenditore che potrebbe beneficiare di un percorso di formazione AI. Abbiamo identificato un Prospect. Se raccogliamo il suo contatto, diventa anche un Lead.
LEAD GENERATION
Come generiamo nuovi contatti commerciali?
Definizione
La Lead Generation è l'insieme delle strategie per attirare persone potenzialmente interessate e acquisirne i dati di contatto. L'obiettivo non è ottenere visualizzazioni, ma creare relazioni concrete.
Come si realizza?
- Contenuti interessanti sui social
- Guide, ebook e White Paper
- Webinar ed eventi
- Landing page con moduli
- Campagne pubblicitarie
CTA
Call to Action — Dire chiaramente cosa vogliamo che la persona faccia
Definizione
La CTA (Call to Action) è l'invito esplicito a compiere un'azione. Può essere un pulsante, un link o una frase in un post, in una pagina web, in un'email o in un annuncio pubblicitario.
Esempi di CTA efficaci
- Scarica la guida gratuita
- Prenota una consulenza
- Iscriviti al webinar
- Commenta "GUIDA" per ricevere il link
Esempio con Blotato
Pubblichiamo un post sull'AI Act con CTA: "Scrivi GUIDA nei commenti". Un'automazione intercetta il commento e invia il link al modulo.
LANDING PAGE
Una pagina, un obiettivo preciso
Definizione
La Landing Page è una pagina web progettata per guidare il visitatore verso un'unica azione specifica. A differenza di un sito web tradizionale, elimina distrazioni e concentra tutto su un solo obiettivo.
Esempio pratico
Una persona clicca sul link per scaricare il White Paper sull'AI Act. Arriva su una pagina che spiega cosa contiene e perché è utile. Compila il modulo e ottiene la guida.
LEAD
Quando una persona diventa un contatto acquisito
Definizione
Un Lead è una persona o un'organizzazione di cui abbiamo acquisito i dati di contatto e che rappresenta un potenziale interesse commerciale. Un Lead non è necessariamente pronto ad acquistare.
Esempio pratico
Un imprenditore scarica il nostro White Paper sull'AI Act. Abbiamo un nuovo Lead. Questo non significa che comprerà subito una consulenza: dovremo comprendere il suo interesse reale e sviluppare la relazione.
SEGMENTAZIONE
Comunicare in modo diverso a persone diverse
Definizione
La Segmentazione è il processo con cui dividiamo i contatti in gruppi accomunati da caratteristiche, esigenze o comportamenti. L'obiettivo è inviare comunicazioni pertinenti, evitando messaggi generici per tutti.
Criteri principali
- Settore aziendale e ruolo professionale
- Interesse dimostrato (tramite Tag)
- Comportamenti registrati nel CRM
- Stato della relazione commerciale
LEAD NURTURING
Coltivare una relazione prima di vendere
Definizione
Il Lead Nurturing è l'insieme delle attività attraverso cui sviluppiamo nel tempo il rapporto con un potenziale cliente, fornendo contenuti e informazioni pertinenti. Lo scopo è aumentare conoscenza, fiducia e consapevolezza.
Come si realizza?
- Email informative e guide di approfondimento
- Webinar e case study
- Testimonianze e inviti a eventi
- Conversazioni personalizzate
RETARGETING
Raggiungere nuovamente chi ci conosce, anche senza avere i suoi contatti
Definizione
Il Retargeting è una strategia pubblicitaria che permette di raggiungere nuovamente persone che hanno già interagito con un sito web, un'applicazione o un brand — anche senza conoscerne email o telefono.
Come funziona?
Tramite Meta Pixel, Google Tag e pubblici di interazione, creiamo segmenti da raggiungere con campagne dedicate. L'effettivo utilizzo dipende da consensi e regole delle piattaforme.
Esempio pratico
Un imprenditore visita la pagina del workshop AI ma non compila il modulo. Successivamente gli viene mostrato un annuncio con la guida gratuita.
REMARKETING
Riattivare il rapporto con chi possiamo contattare direttamente
Definizione operativa
Con Remarketing diretto identifichiamo le attività con cui ricontattiamo persone di cui abbiamo già acquisito i recapiti (email, telefono) per sviluppare o riattivare la relazione commerciale.
Canali disponibili
- Email personalizzate
- SMS e WhatsApp
- Telefonate commerciali
- Comunicazioni automatizzate da GHL
Ogni canale va utilizzato rispettando consensi e preferenze del destinatario.
OPPORTUNITY
Quando un Lead diventa una concreta possibilità di vendita
Definizione
Una Opportunity è un'opportunità commerciale individuata e gestita nel processo di vendita. Non basta avere il contatto: deve esserci una reale possibilità di proporre un prodotto o servizio.
Quando nasce un'Opportunity?
- Il Lead richiede una consulenza o un preventivo
- Manifesta interesse concreto per un servizio
- Accetta un appuntamento commerciale
Esempio pratico
Un Lead ci contatta per un progetto di formazione AI per i suoi 20 collaboratori. Creiamo un'Opportunity in GHL con responsabile, fase e valore stimato.
BUYER
Chi prende parte all'acquisto e lo effettua
Definizione
Il Buyer è la persona o l'organizzazione che acquista un prodotto o servizio. Nelle vendite aziendali, il Buyer può essere diverso dalla persona che utilizzerà concretamente il servizio.
Perché è importante?
Per vendere efficacemente dobbiamo comprendere chi manifesta il bisogno, chi prende la decisione e chi sostiene l'investimento. Sono spesso tre soggetti differenti.
Esempio pratico
Un'azienda acquista un corso AI per i propri dipendenti. L'amministratore approva la spesa, l'HR coordina l'acquisto, i dipendenti partecipano.
Workshop 7